¿Qué es la fuerza de ventas?
2. Tipos y estructuras de fuerza de ventas
Existen dos clases de fuerza de ventas:
Recursos Humanos
Según la esencia de los recursos:
Recursos materiales
Según la esencia de los recursos:
Recursos humanos comprende al personal de los diversos equipos de ventas.
Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para la comercialización de los productos como el CRM o la atracción de leads o clientes.
Interna
Según la acción del servicio
Externa
Según la acción del servicio:
Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía.
Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas para la venta o
atracción de clientes.
¿Qué es CRM en el marketing?
CRM es la sigla utilizada para Customer Relationship Management y se refiere al conjunto de prácticas, estrategias de negocio y tecnologías enfocadas en la relación con el cliente.
¿Cuál es la estructura de una fuerza de ventas?
La estructura de la fuerza de ventas se concentra en el ordenamiento y la coherencia de las siguientes funciones:
Funciones internas:
Selección de perfiles adecuados: se trata de los procesos de contratación de vendedores, como se ha mencionado con anterioridad, no cualquiera puede ser un vendedor, por lo que la fuerza de ventas en conjunto con Recursos Humanos busca y elije personal.
Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a sus equipos de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los vendedores.
Supervisión: se trata de la evaluación del desempeño con los que los directores de ventas dan seguimiento a los procesos comerciales tanto en el área de marketing, Marketing Digital y ventas física.
Diseño de estrategias: se trata de la creación de estrategias para la venta del producto o servicio, dichas estrategias funcionan como políticas para los vendedores durante el proceso de ventas. Las estrategias deben complementarse entre sí.
Funciones externas:
Clientes: la fuerza de ventas crea atención personalizada para cada tipo de cliente, sean mayoristas o personales.
Territorio: se trata solo de un vendedor o de un punto de venta, la fuerza de ventas busca descentralizar sus tiendas y su equipo, por lo que le asigna una zona específica a cada uno.
¿Existe un tamaño ideal para la fuerza de ventas?
El tamaño de la fuerza de ventas está directamente vinculado al tamaño de la empresa. Las grandes compañías requieren de una logística especial y de modelos de ventas a gran escala, por lo que cuentan con departamentos especializados para el apoyo de los vendedores.
Las empresas pequeñas y medianas por su parte no necesitan de dichos departamentos, pero sí de las estrategias adecuadas y un equipo bien seleccionado para lograr sus metas e ingresos deseados.
El tamaño de la fuerza de ventas depende totalmente de la magnitud de la empresa y de sus objetivos.