PROSPECCIÓN DE CLIENTES
2. Estrategias para que la prospección de clientes sea un éxito
Ya que tenemos claro qué es la prospección de clientes en frío y en caliente, es hora de planear nuestra estrategia. Te presentamos algunos pasos para tener en cuenta.
Redes a nuestro favor
Buscadores como Google hacen parte de la estrategia.
Pero también se pueden incluir las redes sociales y laborales como LinkedIn, esto hace parte de un proceso conocido como social selling. Según un estudio de LinkedIn, el 64,4% de los mejores vendedores establecen y mantienen el contacto con hasta el 55% de sus clientes a través de esa plataforma. Muchas de las interacciones que las empresas hacen hoy en día se dan por medio de una red social o una plataforma, por eso, los vendedores deben apostar a estrategias de prospección que permitan captar informaciones y datos relevantes provenientes de las mismas.
Software de gestión de clientes
Son varias las ventajas que un software de gestión de clientes o CRM representa para un equipo comercial. Entre esas se encuentra facilitar el proceso de prospección. ¿cómo?
Un CRM eficaz articula el trabajo de los equipos de marketing y ventas facilitando la integración de contactos y las interacciones de los prospectos con la empresa. En el campo digital, esto permite identificar los leads – posibles clientes que han interactuado de alguna forma con nuestro sitio- para poder dirigir la información pertinente para ellos y aumentar las chances de convertirlos en prospectos.
Llevar estas informaciones en una base de datos simple o por departamentos en separado, puede llegar a entorpecer o complejizar el proceso de ventas.
Conocer a la empresa o cliente
Hay un paso fundamental en la prospección que es conocer a la empresa a la cual nos estamos dirigiendo. Las informaciones sobre su segmento, campo de acción y por qué nuestra solución va a ayudarles deben quedar claras desde el primer contacto. Una buena venta parte de la capacidad del vendedor de reconocer los dolores o necesidades de los clientes. Y a veces hay que insistir, mucho.
Comunicarse asertivamente
Es complicado hablar con una persona que no nos conoce pero todos lo hemos logrado al menos una vez en la vida: como aquel vecino que nunca hemos visto y en el ascensor se dirige hacia nosotros: “Qué frio hace hoy, ¿verdad?” Y ese se convierte en el inicio de una charla, y quizás que descubres a una persona interesante.
De esa misma manera, funciona cuando un vendedor intenta su primer acercamiento, y puede que en el prospecto descubre algo interesante. Una de las claves de la prospección cuando hablamos de ventas en frío es ser asertivo, conciso y directo en tu discurso. En la prospección en frío tienes poco tiempo, entonces conecta y da a entender tu idea de forma agradable, natural y articulada con un problema real que vas a solucionar.
Hacer un seguimiento
Después de hacer una llamada o enviar un correo personalizado y bien estructurado, el siguiente paso en la prospección de clientes es hacer un seguimiento. No basta con arrojar el mensaje y esperar pescar, para eso, hay que de vez en cuando acomodar el anzuelo.
Hacer un seguimiento es importante no solo para verificar que nuestro prospecto recibió y leyó el mensaje si no para saber en qué recorrido de la compra podríamos ubicarlo y si en verdad, es un cliente potencial o solo se trata de un lead al que debemos nutrir. Esta tarea es fundamental para poder invertir más tiempo en los clientes potenciales que tienen más posibilidad de cerrar la compra, pues ya han demostrado un interés real o están en la fase de decisión de compra.
Tips para tu estrategia de prospección
Una vez definido qué es prospección de clientes y teniendo claro algunos de los pasos anteriores que puedes incorporar dentro de tu estrategia, es hora de poner las manos en la masa. A continuación, te presentamos algunas recomendaciones.
1. Segmenta a tus prospectos:
Separa los que tienen más posibilidad de comprar y dedica un poco más de tiempo para ellos mientras sigues trabajando en los que aún tienen objeciones o están más distantes de cerrar el negocio.
2. Reserva un tiempo para hacer seguimiento:
No abandones a tus prospectos después del primer contacto, después de un no o después de la compra. Invierte en contenidos (artículos, guías, blogs) para mantenerlos siempre informados y facilitarles su comprensión sobre la solución que propones.
3. No sueltes a clientes que te dicen que no:
En el proceso de prospección en frío, muchos clientes no se mostrarán interesados de buenas a primeras. De hecho, la mayoría de vendedores solo hacen dos intentos para concretar un lead; entonces, a mayor contacto, más posibilidades de que cambie de opinión y efectivamente, llegar a convertirlo.
4. Concreta una cita:
Una breve reunión o llamada, donde tengas la oportunidad de presentar tu solución y generar rapport hace toda la diferencia. Puede ser difícil al comienzo, sí, pero algunas frases que puedes usar, según la especialista Jill Konrat son:
- “Si le parece podríamos hablar más al respecto... Estoy libre el martes a las 5 pm. ¿Cómo está su agenda?”
- “Si le parece voy a ver ya mismo con su secretaria una fecha para reunirnos”
- ¿Cuándo está disponible para charlar? ¿Jueves le parece bien?
5. Intenta varios horarios: si no logra hablar con un cliente potencial en determinado horario del día, el vendedor debe intentar en otro horario, otro y otro hasta que consiga su cometido. Hoy en día, con herramientas como whatsapp es mucho más fácil dejar un mensaje, pidiendo un retorno a conveniencia del cliente.
Para organizar mejor las tareas relacionadas con prospección, gestionar el tiempo, convertir leads y alcanzar a más y mejores clientes, te invitamos a conocer Zendesk Sell.
Zendesk Sell es una herramienta de ventas fácil de apreciar, diseñada para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.
Para llegar a ese punto debe existir un proceso de segmentación y unos criterios de selección de clientes cuidadosamente estructurados que serán el camino de entrada para llegar al público que su empresa quiere alcanzar.
¿Qué significa el término Rapport?
Rapport es una palabra de origen francés (rapporter), que significa «traer de vuelta» o «crear una relación». El concepto de Rapport proviene de la psicología y es utilizado para referirse a la técnica de crear una conexión de empatía con otra persona, para que se comunique con menos resistencia.