PROSPECCIÓN DE CLIENTES
5. Ejemplo sector bancario
¿Cómo lograr la captación de clientes en el sector bancario?
Cualquier estrategia que tenga como objetivo hacer crecer el negocio, tiene que incluir un esfuerzo importante alrededor de la captación de clientes. Lograrlo no solamente es imprescindible, sino que también es un gran reto para las empresas de cualquier industria.
¿QUÉ ES LA CAPTACIÓN DE CLIENTES?
Se trata del proceso a través del cual se incorporan nuevos usuarios o compradores de los productos y servicios que tu compañía ofrece. De esta forma se convierten en una importante fuente de utilidad para el negocio.
Es claro que son los clientes quienes finalmente pagan por tu oferta. Por ello, lo ideal es fidelizarlos para que se conviertan en compradores o usuarios recurrentes. Para lograrlo, es necesario atender oportuna y eficazmente sus necesidades.
La importancia de la captación de clientes
De acuerdo con el Índice de Madurez Digital, la mitad de los ejecutivos no tienen claro cómo afrontar los cambios que traerán las nuevas dinámicas del mercado. Sin embargo, en este escenario, se abre una oportunidad para la innovación como medio para llegar a nuevos compradores o usuarios. Aquí la tecnología juega un rol central, pues es el combustible de una transformación digital pensada en el cliente. Una transformación que apunte a mejorar la atención al cliente, aumentar las ventas y fortalecer las experiencias. La tecnología debe ser usada para tomar mejores decisiones, crear nuevas oportunidades, entender patrones de consumo y ofrecer más valor.
La captación de clientes es un desafío para todas las industrias, incluyendo el sector bancario.
La tecnología es la constante, pero existen instancias que no puedes perder de vista. Por ejemplo:
- Diversifica las líneas de negocio y explora nuevos nichos de mercado.
- Marca la diferencia resaltando beneficios y ventajas, así como ofreciendo soluciones efectivas.
- Diferencia al tipo de cliente, conócelo mejor y llega a él con mensajes personalizados
- Establece contacto permanente con tus clientes y usa todos los canales de comunicación
7 estrategias de captación de clientes para los bancos
1. Omnicanalidad
El Marketing Omnicanal es una estrategia que tiene el objetivo de unir y utilizar diferentes canales de comunicación al mismo tiempo para mejorar la experiencia del usuario. Un ejemplo clásico del concepto es cuando el cliente puede comprar un producto en línea y recogerlo en la tienda física más tarde, si así lo prefiere. En términos generales, es una forma de integrar toda la comunicación, el servicio y otras variables que involucran un proceso de venta. Hoy en día incluso contamos con métodos de pago omnicanal que siguen la misma línea.
En el mundo de hoy, conectado en línea como nunca, es vital facilitar el acceso a los servicios financieros a través de múltiples canales. Sin embargo, los esfuerzos de la omnicanalidad se deben centrar no sólo en facilitar las operaciones en diferentes medios, sino que se comporten como si fueran uno solo.
Un cliente debe tener la posibilidad de iniciar una transacción en un canal e incluso, finalizarla en otro. Esto, conservando las mismas condiciones de comodidad y facilidad.
2. Servicios personalizados
Otra forma de promover la captación de clientes es a través de la entrega de servicios personalizados. Los usuarios de las entidades bancarias esperan propuestas integradas que solucionen sus necesidades particulares. Incluso, si reciben un acompañamiento más cercano, están dispuestos a compartir sus datos con los proveedores financieros.
Los servicios personalizados no solamente son una aspiración, ya son una realidad.
3. Segmentación
La segmentación no solamente es una buena estrategia de captación de clientes, sino también de fidelización. El primer insumo para lograrlo es contar con una base de datos depurada de los usuarios actuales y potenciales que han estado en contacto con la compañía.
Luego se segmenta en grupos definidos con características en común, teniendo en cuenta datos demográficos, de comportamiento y de consumo. La segmentación de clientes es una herramienta muy útil para establecer relaciones cercanas con los clientes. Además, otorga una gran ventaja frente a la competencia.
4. Servicios posventa
La fidelización es parte esencial de la captación de clientes, y los servicios posventa son muestra de ello.
Estos servicios no solamente son las acciones de seguimiento y atención después de completar su proceso de compra; los esfuerzos van más allá.
El objetivo es estrechar la relación que ellos tienen con tu compañía y agregar valor a su experiencia.
¿Por qué es importante el servicio posventa? Te compartimos 4 razones
· Promueve segundas oportunidades de venta.
· Mejora la experiencia de compra.
· Crea lealtad hacia tu marca.
· Proporciona una retroalimentación valiosa.
5. Marketing digital
Dentro del marketing digital existe una metodología comercial que busca la captación de clientes a través de la creación y distribución de contenido valioso. Se trata del Inbound Marketing, una estrategia que ofrece resolución a necesidades reales a través de la información. En este escenario, existen medios digitales que pueden usarse para lograr que los clientes adquieran tus productos o servicios. Estos son algunos de ellos:
- Blog en tu página web.
- Email marketing.
- Redes sociales.
- SEO - Posicionamiento en motores de búsqueda.
¿Qué es inbound marketing?
Inbound marketing es una metodología que permite a tus clientes potenciales encontrarte más fácilmente en internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus preguntas, dudas y necesidades.
6. Venta cruzada
Se trata de una estrategia que busca que el cliente adquiera más productos o servicios que se relacionan con los que ya ha adquirido.
7. La tecnología como aliada
Ya te lo habíamos mencionado y es muy evidente, pero la tecnología es
imprescindible para la captación de clientes. Apóyate en las funcionalidades de la tecnología financiera.