Módulo 2
3. ¿Qué es el departamento comercial y de qué se encarga?
Ocupa un lugar privilegiado dentro de la estructura organizativa de cualquier empresa y su correcta organización interna y el reparto adecuado de funciones debe ser una auténtica prioridad. Para ello es necesario tener muy claro las subfunciones que tienen lugar en el departamento, así como la determinación del nivel de responsabilidad de cada empleado dentro del mismo. Tradicionalmente, este departamento era considerado como un servicio dentro de la propia empresa, pues se encargaba de funciones como la venta de productos sin apenas ayuda de la publicidad.
A día de hoy, el departamento comercial de cualquier empresa ha evolucionado tanto organizativamente como en las funciones que lleva a cabo, pues en la actualidad se encarga de los estudios comerciales, de las ventas, de los servicios comerciales, de la gestión postventa, de la atención al cliente, de la publicidad en los diferentes canales y de la promoción en general.
Fruto de haber incorporado un volumen tan elevado de funciones, la organización interna ha crecido y dentro del propio departamento comercial no resulta extraño encontrar además del director general del departamento nuevos directores de área, como el director de marketing, el director de producto o el de ventas. A su vez cada director tiene subdirectores en áreas más específicas como el merchandising dentro del área de marketing. En ocasiones también el departamento de marketing y el de comercial son diferentes, aunque tienen que trabajar siempre en estrecha colaboración.
¿Qué es y para qué sirve el merchandising?
Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.
La gestión interna del departamento comercial
Para gestionar internamente la gran variedad de funciones, cargos y tareas que engloba el departamento comercial se debe contar con un plan de acción general aprobado por la gerencia tanto a corto como a medio plazo que incluya el cumplimiento de unos determinados objetivos, el período para el cual deben estar cumplidos, así como los indicadores necesarios para medir el grado de cumplimiento.
Los encargados de cada área dentro del departamento comercial deberán interactuar y trabajar de forma cercana con el resto de departamentos para que los objetivos y planes coincidan en tiempo y forma y así poner en marcha cuanto antes las acciones oportunas para empezar a conseguir beneficios rápidamente.
Una de las formas más comunes de gestionar internamente el departamento comercial es a través de la creación del conocido como “plan general de marketing”.
El plan de marketing es un documento que elaboran las empresas a la hora de planificar un trabajo, proyecto o negocio en particular. Señala cómo pretenden lograr sus objetivos de marketing y de este modo, facilita y gestiona los esfuerzos de marketing.
Este plan debe realizarse para tener una guía de actuación que fije los pasos a seguir y los objetivos a cumplir, además de realizar un análisis de la situación del mercado y de las actuaciones de la competencia. La colaboración para redactar el plan general de marketing debe ser la máxima posible para que en él queden plasmados todos los puntos de vista e ideas posibles respecto al futuro más inmediato de la empresa y las posibles acciones que se pueden llevar a cabo en el ámbito comercial y de marketing.