PROSPECCIÓN DE CLIENTES

1. Prospección de clientes

La  prospección de clientes es establecer las adecuadas estrategias de prospección va a depender de tener claro quién es nuestro Buyer persona, en otras palabras, quién es el cliente ideal de nuestros productos y servicios.  

Lo último que queremos es que nuestro mensaje termine en la papelera o en spam. ¿Cómo lograrlo? Pues, el primer paso, es tener claro qué es prospección de clientes.

¿Qué es prospección de clientes?

La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus posibles clientes, también llamados como prospectos, para entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios.

La importancia de hacerlo bien radica en que solo se abren el 23,9% de los correos que intentan vender algo.

Entonces existen dos opciones:

Es solo dentro de ese porcentaje que se encuentran nuestros clientes potenciales o debemos mejorar las estrategias de prospección. De nada sirve tener a los representantes de ventas enviando mensajes y haciendo llamadas a todo vapor, si ninguna de esas personas tiene interés en lo que le están ofreciendo. Imagine que usted es un universitario que vive solo en un flat y lo llaman a ofrecerle pañales o un seguro de vida para su familia. ¿Cuál sería su reacción? 

Las empresas que tienen claro qué es prospección de clientes, llamarán a ese universitario a ofrecerle, por ejemplo, una internet de alta velocidad (para hacer sus trabajos y atender sus clases virtuales) o servicios de mantenimiento (un joven que acaba de salir de casa de sus padres puede necesitar ayuda para labores de casa o pequeñas reformas). 

Es eso lo que queremos. Un servicio que encaje en una necesidad específica.

¿Y dónde encontramos a ese profesional?

Puede ser por google , pero no es la única opción. 

Existen dos tipos de prospección de clientes que pueden ayudarnos a la hora de ejecutar una venta:

1. Prospección en frío
2. Prospección en caliente. 

¿Qué es prospección de clientes en frío? 

Es la técnica de la puerta a puerta, solo que hoy en día la tecnología nos permite llegar a la puerta indicada. La prospección de clientes en frío es dirigirnos a personas que no nos conocen, ofreciendo un servicio que tal vez no esperen. De esta manera, los vendedores necesitan contar con un discurso convincente y detectar oportunidades, pero también deben prepararse para recibir algunos “no” por respuesta

El promedio de llamadas para conseguir que el cliente se interese y compre nuestro producto y servicio es de 4, pero si lo que se quiere alcanzar es a los directivos de la empresa, el número sube para 6.  La persistencia es uno de los secretos de la prospección en frío. Sin embargo, el 45% de los vendedores se rinden después de recibir la primera negativa.

Paul Goldner cita en su libro Red-Hot Cold Call Selling su propio ejemplo. Cuando era un vendedor raso insistió 3 años para que IBM contratara un curso de capacitación que él vendía (e impartía). Tres años de recibir un no atrás de otro. Si hubiera desistido ante el primero, su curso no sería hoy uno de los programas insignes de educación corporativa dentro de la compañía.  

Para tener éxito debemos considerar:

• “No me suena”: una frase típicamente dicha por alguien que no sabe con quién está hablando. La función del vendedor es que efectivamente, el prospecto sepa de qué se trata y por qué es importante lo que propones.

• Costumbre con proveedor actual: a muchos clientes les da pereza intentar un nuevo servicio cuando están acostumbrados con determinado proveedor, pero eso no quiere decir que sea el mejor. Hazle saber tu propuesta de valor

• Generar confianza: es difícil confiar en quien no conocemos ¿verdad? Por eso que datos estadísticos, información adicional y un adecuado seguimiento desde el primer contacto, como veremos más adelante, ayudarán a despertar la confianza e interés de tu prospecto.  

  

¿Qué es prospección de clientes en caliente?

A diferencia de prospección de clientes en frío, en este tipo, ya estás seguro que tu cliente tiene interés en comprar. Muchos de estos clientes ya han tenido un contacto con el vendedor o la empresa, en una feria comercial, por ejemplo, o a través de un referido; entonces lo único que necesitas es ponerle el sello final. Pero cuidado, puede cambiar de opinión u optar por la competencia. Entonces no te quedes esperando un segundo o tercer contacto, sé persistente sin ser invasivo para que la compra se realice y claro, ten toda la información preparada para posibles aclaraciones. 

2. Estrategias para que la prospección de clientes sea un éxito

Ya que tenemos claro qué es la prospección de clientes en frío y en caliente, es hora de planear nuestra estrategia. Te presentamos algunos pasos para tener en cuenta. 

Redes a nuestro favor

Buscadores como Google hacen parte de la estrategia.

Pero también se pueden incluir las redes sociales y laborales como LinkedIn, esto hace parte de un proceso conocido como social selling. Según un estudio de LinkedIn, el 64,4% de los mejores vendedores establecen y mantienen el contacto con hasta el 55% de sus clientes a través de esa plataforma. Muchas de las interacciones que las empresas hacen hoy en día se dan por medio de una red social o una plataforma, por eso, los vendedores deben apostar a estrategias de prospección que permitan captar informaciones y datos relevantes provenientes de las mismas.

 

Software de gestión de clientes

Son varias las ventajas que un software de gestión de clientes o CRM representa para un equipo comercial. Entre esas se encuentra facilitar el proceso de prospección. ¿cómo?

Un CRM eficaz articula el trabajo de los equipos de marketing y ventas facilitando la integración de contactos y las interacciones de los prospectos con la empresa. En el campo digital, esto permite identificar los leads – posibles clientes que han interactuado de alguna forma con nuestro sitio- para poder dirigir la información pertinente para ellos y aumentar las chances de convertirlos en prospectos. 

Llevar estas informaciones en una base de datos simple o por departamentos en separado, puede llegar a entorpecer o complejizar el proceso de ventas. 

 

Conocer a la empresa o cliente

Hay un paso fundamental en la prospección que es conocer a la empresa a la cual nos estamos dirigiendo. Las informaciones sobre su segmento, campo de acción y por qué nuestra solución va a ayudarles deben quedar claras desde el primer contacto. Una buena venta parte de la capacidad del vendedor de reconocer los dolores o necesidades de los clientes. Y a veces hay que insistir, mucho.

 

Comunicarse asertivamente 

Es complicado hablar con una persona que no nos conoce pero todos lo hemos logrado al menos una vez en la vida: como aquel vecino que nunca hemos visto y en el ascensor se dirige hacia nosotros: “Qué frio hace hoy, ¿verdad?” Y ese se convierte en el inicio de una charla, y quizás que descubres a una persona interesante.

De esa misma manera, funciona cuando un vendedor intenta su primer acercamiento, y puede que en  el prospecto descubre algo interesante. Una de las claves de la prospección cuando hablamos de ventas en frío es ser asertivo, conciso y directo en tu discurso.  En la prospección en frío tienes poco tiempo, entonces conecta y da a entender tu idea de forma agradable, natural y articulada con un problema real que vas a solucionar.  

 

Hacer un seguimiento 

Después de hacer una llamada o enviar un correo personalizado y bien estructurado, el siguiente paso en la prospección de clientes es hacer un seguimiento. No basta con arrojar el mensaje y esperar pescar, para eso, hay que de vez en cuando acomodar el anzuelo. 

Hacer un seguimiento es importante no solo para verificar que nuestro prospecto recibió y leyó el mensaje si no para saber en qué recorrido de la compra podríamos ubicarlo y si en verdad, es un cliente potencial o solo se trata de un lead al que debemos nutrir.  Esta tarea es fundamental para poder invertir más tiempo en los clientes potenciales que tienen más posibilidad de cerrar la compra, pues ya han demostrado un interés real o están en la fase de decisión de compra. 

 

Tips para tu estrategia de prospección 

Una vez definido qué es prospección de clientes y teniendo claro algunos de los pasos anteriores que puedes incorporar dentro de tu estrategia, es hora de poner las manos en la masa. A continuación, te presentamos algunas recomendaciones. 

1.    Segmenta a tus prospectos:

 Separa los que tienen más posibilidad de comprar y dedica un poco más de tiempo para ellos mientras sigues trabajando en los que aún tienen objeciones o están más distantes de cerrar el negocio.

2.    Reserva un tiempo para hacer seguimiento:

 No abandones a tus prospectos después del primer contacto, después de un no o después de la compra. Invierte en contenidos (artículos, guías, blogs) para mantenerlos siempre informados y facilitarles su comprensión sobre la solución que propones. 

3.    No sueltes a clientes que te dicen que no:

 En el proceso de prospección en frío, muchos clientes no se mostrarán interesados de buenas a primeras. De hecho, la mayoría de vendedores solo hacen dos intentos para concretar un lead; entonces, a mayor contacto, más posibilidades de que cambie de opinión y efectivamente, llegar a convertirlo. 

4.    Concreta una cita:

Una breve reunión o llamada, donde tengas la oportunidad de presentar tu solución y generar rapport hace toda la diferencia. Puede ser difícil al comienzo, sí, pero algunas frases que puedes usar, según la especialista Jill Konrat son:

• “Si le parece podríamos hablar más al respecto... Estoy libre el martes a las 5 pm. ¿Cómo está su agenda?”
• “Si le parece voy a ver ya mismo con su secretaria una fecha para reunirnos”
• ¿Cuándo está disponible para charlar? ¿Jueves le parece bien?

5.  Intenta varios horarios: si no logra hablar con un cliente potencial en determinado horario del día, el vendedor debe intentar en otro horario, otro y otro hasta que consiga su cometido. Hoy en día, con herramientas como whatsapp es mucho más fácil dejar un mensaje, pidiendo un retorno a conveniencia del cliente. 

Para organizar mejor las tareas relacionadas con prospección, gestionar el tiempo, convertir leads y alcanzar a más y mejores clientes, te invitamos a conocer Zendesk Sell. 

Zendesk Sell es una herramienta de ventas fácil de apreciar, diseñada para ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y ofrecer mejores experiencias a los clientes.

Para llegar a ese punto debe existir un proceso de segmentación y unos criterios de selección de clientes cuidadosamente estructurados que serán el camino de entrada para llegar al público que su empresa quiere alcanzar. 

¿Qué significa el término Rapport?

Rapport es una palabra de origen francés (rapporter), que significa «traer de vuelta» o «crear una relación». El concepto de Rapport proviene de la psicología y es utilizado para referirse a la técnica de crear una conexión de empatía con otra persona, para que se comunique con menos resistencia.

3. ¿Qué es la segmentación de clientes?

Para hablar de la definición de segmentación de clientes tenemos que partir de 3 preguntas básicas: 

• ¿Para quién la empresa está creando valor?
• ¿Quiénes serán los clientes más importantes?
• ¿Cuáles son los clientes típicos?

Los clientes son el centro de su negocio y al agruparlos en segmentos con necesidades, atributos y comportamientos parecidos tendrá en sus manos la posibilidad de ofrecerles la mejor experiencia, que hoy en día es uno de los factores de éxito de cualquier empresa. 

La segmentación de clientes consiste en dividirlos en grupos con necesidades, actitudes, actividades y comportamientos similares con el objetivo de conocerlos mejor y atender sus necesidades. 

 

 ¿PORQUÉ ES IMPORTANTE LA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES?

• Marketing preciso

Tan sencillo como que, si conoce lo suficiente a su cliente, podrá llegar a él de la mejor manera, usando su lenguaje y apelando a las características que lo hacen único. Vamos a tomar el email personalizado como un ejemplo de segmentación de clientes. Una buena segmentación en este aspecto, podría generarle a su empresa un aumento de sus ganancias hasta en 3 veces. Además, ya se detuvo para pensar ¿Cuántas voces ignoró un anuncio, o siguiendo el ejemplo del correo electrónico, no lo abrió porque pensó que no tenía nada que ver con usted? Pues bien, las campañas que son bien segmentadas tienen 14% más de posibilidad de ser abiertas, que las que no lo fueron. 

• Anuncios mejor dirigidos

La tecnología ha llegado para mejorar las tácticas tradicionales de publicidad y las empresas lo han entendido muy bien, siendo que hasta 2019 se estimaba que el 72% del presupuesto para publicidad digital iba hacia dispositivos móviles. La segmentación de clientes entiende que la mayoría de ellos tiene todo al alcance de su teléfono celular y no puede desaprovecharlo. 

Un buen equipo de marketing que cuente con las herramientas adecuadas para hacer análisis de datos y encaminar las estrategias en este sentido, serán fundamentales. 

• Atraer y convertir leads

En un contexto comercial, un lead (cliente potencial) se refiere al contacto con un cliente potencial, también conocido como un “prospecto”. Para algunas empresas, un “lead” es un contacto ya determinado para ser un cliente potencial, mientras que otras empresas consideran un “lead” como un contacto de ventas.

Uno de los resultados del proceso de segmentación de clientes es que permite atraer a los clientes potenciales con más posibilidad de compra real.  El 78% de los vendedores afirma que la personalización es fundamental para la participación del cliente con la empresa. 

El nivel de interacción que un prospecto tiene con su empresa depende, de entrada, del tipo de comunicación que se le ofrezca. Para alguien que estuvo navegando un rato en la página sin interés de comprar, los criterios de segmentación no serán los mismos que para quien dejó sus datos y tampoco para quien demostró interés real en algún producto.   

• Diferenciarse en el mercado

Veamos con un ejemplo de segmentación de clientes. Vamos a suponer que dos reconocidos institutos de Cocina  comienzan su campaña de clases virtuales. Uno de ellos dirige sus acciones a través de lives con temas actuales, donde profesores e invitados hablan de asuntos relevantes en el mundo Gastronómico, en un intento por atender las necesidades de este público de la buena mesa. Otro, continua con el mismo lenguaje y anuncios, sin mucha innovación, en donde invita a las personas a estudiar cocina pues lo consideran un gran aporte a su vida.

¿Cuál de las dos el alumno elegiría?

 

• Mejorar la experiencia del cliente

La afinidad y cercanía con la marca hoy son más importantes que nunca. A la hora de decidir dónde comprar el 84% de las personas considera que la experiencia al cliente es más importante que el precio.

La experiencia para quien se queda en las tiendas o es visitante asiduo es diferenciada, así como para quien llena las encuestas de satisfacción o compra algún producto que no sea una bebida (un paquete de café, una taza o una camiseta, por ejemplo); los clientes reciben una experiencia única de acuerdo con su nivel y forma de interacción. 

A esto también se le conoce como Customer centricity que es poner a los clientes que generan determinado valor para la empresa en el centro de sus estrategias. 

• Aumentar la fidelización 

La mayoría de las  empresas concuerda con que la retención resulta más beneficiosa en términos financieros que la adquisición de nuevos clientes. Y no solo eso, la fidelización es uno de los pilares de una atención al cliente excelente en varios aspectos. La fidelización es una de las consecuencias del proceso de segmentación de clientes, pues agrupándolos y conociéndolos una empresa puede generar más empatía a través de la mejoría de productos, de resolución de quejas o de programas de retención y permanencia. 

SEGMENTACIÓN DE CLIENTES 

• Nicho de mercado 

La propuesta de valor de la empresa, así como los clientes y los distribuidores atienden a un segmento bien específico de mercado. Un ejemplo son las piezas electrónicas, de vehículo o maquinarias industriales.

• Mercado segmentado

Algunas empresas atienden a segmentos con necesidades y problemas parecidos, aunque con algún grado de diferenciación.

 Este ejemplo de segmentación de clientes se ve en los bancos que tienen clientes regulares y otros premium en función de sus activos o capacidad financiera.

• Mercado diversificado

En empresas con alta capacidad de inversión o tecnológica, es posible atender a segmentos de mercado con necesidades y problemas diferentes.

• Plataformas o mercados multilaterales

Son empresas que se dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes, como por ejemplo un diario gratuito que necesita lectores, claro, pero también un amplio número de anunciantes que financiarán su producción y garantizarán su circulación.

Criterios de segmentación de clientes 

¿Qué se debe tener en cuenta para que la estrategia de segmentación tenga buenos resultados?

• El segmento debe ser medible: el tamaño del segmento de clientes debe poder cuantificarse ya que esto permite definir objetivos y alcanzar metas. 

• El segmento debe ser alcanzable: la empresa debe tener la capacidad de captar informaciones, datos y analizar comportamientos y para eso debe tener facilidad para llegar a sus clientes en términos de comunicación, distribución y servicios.

• El segmento debe ser rentable: el tamaño del público que queremos alcanzar debe representar ventajas financieras para la empresa. 

• El segmento debe ser factible: atender a un grupo determinado solo será rentable si la empresa tiene la real capacidad y recursos para atenderlo. ¿Tiene su empresa el conocimiento, habilidades y gestión para hacerlo?

3.1. Tipos de segmentación

• Segmentación geográfica

Es uno de los tipos de segmentación de clientes más comunes en los modelos de negocio tradicionales. Se basa en definir el país, ciudad o región específica a quién llegará el producto o servicio. Al ser un criterio bastante amplio, suele dividirse en subcriterios como área urbana, rural o de costa, o bien determinado barrio que es frecuentado por x tipo de personas y así sucesivamente. 

Este tipo de segmentación no solo es útil para los clientes, también para definir proveedores u otros servicios requeridos para el adecuado proceso de compra-venta.

Ejemplos de segmentación de clientes por área geográfica

• Turismo: no solo las redes hoteleras, también las agencias deben adecuar la experiencia del cliente al lugar dónde se encuentran.

• Cadenas de supermercados: las campañas y estrategias no son las mismas dependiendo del lugar dónde está ubicada la sede de la tienda. 

• Geomarketing: un concepto relativamente nuevo, en que las empresas -y los clientes- pueden saber en qué lugar está el negocio que buscan, por medio de geolocalización.

Desventajas: en ocasiones se hace necesario articular la segmentación geográfica de clientes con otro tipo, para definir de forma más precisa las necesidades de los clientes. 

 

• Segmentación demográfica

Al igual que en el punto anterior, los criterios de segmentación de clientes por informaciones demográficas fueron y continúan siendo muy utilizados por empresas. La mayoría de empresas que optan por este tipo de segmentación de clientes, suelen complementarla con la geográfica y viceversa. 

Una de sus principales ventajas es que permite identificar las edades de los consumidores, fundamental para conocer los hábitos de consumo.

Ejemplos de segmentación de clientes por características demográficas

• Productos y tiendas para familia: alguien que es soltero no tiene el mismo interés ni necesidades de una familia que acaba de tener un hijo.

• Educación: las personas que se encuentran en edad productiva y trabajando tienen diferentes intereses en relación con los jóvenes que aún se encuentran en etapa universitaria.

• Género: la experiencia de las cadenas de maquillaje y de ropa es diferente para hombres y para mujeres. 

Desventajas: Los datos demográficos cambian rápidamente y esto impide la continuidad de las estrategias por mucho tiempo. 

 

• Segmentación psicográfica

Las redes sociales favorecieron grandemente este tipo de segmentación de clientes ya que a las personas con intereses comunes les fue más fácil encontrarse entre sí y a las empresas identificarlas. Las variables de segmentación más frecuentes en términos psicográficos son: personalidad, estilo de vida, motivaciones, actividades de ocio y valores. 

La división de los consumidores con base en estos criterios le permite a la empresa tener un mayor grado de empatía con su público objetivo y atender sus expectativas de una forma más cercana y acertada.  

Ejemplos de segmentación de clientes por características psicográficas

• Facebook: en el caso de esta red social se ha dividido no solo los intereses de los usuarios a través de grupos, las grandes empresas también tienen su espacio propio, los anunciantes, los vendedores, los desarrolladores de juegos y aplicaciones, etc.

• Influenciadores digitales: a un influenciador lo siguen las personas que se sienten identificadas con su estilo de vida o el mensaje de transmite. 

Desventajas: requiere de un estudio de mercado cuantitativo y cualitativo extenso y por veces, caro. 

• Segmentación comportamental 

Clientes con comportamientos parecidos de búsqueda y compra son separados en grupos, con el fin de direccionar las estrategias de marketing, compra e interacción con la marca. Dentro de los criterios de segmentación de clientes de este tipo es muy importante tener en cuenta el viaje de compra del cliente que entre muchos otros beneficios, le permitirá saber en qué etapas es fundamental hacer mejorías. 

Desventajas: el comportamiento de los consumidores cambia a la velocidad de la luz y depende, en muchas oportunidades, de factores externos altamente fluctuantes también. 

 

• Segmentación predictiva

Hoy se tiene acceso a una gran cantidad de datos: cuánto tiempo navegó una persona en determinada página web, si dejó el carrito lleno y salió, histórico de compras, productos de preferencia, etc…y es en estas informaciones que se basa el tipo de segmentación de clientes predictiva. Los algoritmos y diferentes modelos de datos le facilitan a la empresa tener un amplio conocimiento de los clientes, así como orientar e inclusive influenciar sus comportamientos de compra.

Desventajas: aún se encuentra en crecimiento/desarrollo y requiere de personas especializadas para sacer el máximo provecho. 

4. Concepto de persona

La definición de segmentación de clientes está articulada con el de Persona, que originalmente fue utilizado por los equipos de Marketing pero que hoy se ha extendido a otros departamentos que quieren llegar de forma más eficiente a sus clientes.

El concepto de Persona consiste en crear un prototipo del cliente ideal para el producto o servicio de la empresa. Es utilizada también como un criterio de segmentación de clientes ya que una empresa puede crear varios tipos de Persona a ser atendidas. 

Crear a la Persona para la cual su producto va dirigido puede darse en tres pasos:

1.    Estudios, entrevistas y recolección de datos con posibles prospectos de clientes

2.    Analizar los datos obtenidos en el paso anterior para encontrar puntos en común entre los entrevistados y personas estudiadas.

3.    Personificar: crear la imagen del cliente ideal: ¿Quién es? ¿Cuántos años tiene? ¿Cómo se viste y comporta? ¿Qué redes sociales usa? Etc.

5. Ejemplo sector bancario

¿Cómo lograr la captación de clientes en el sector bancario?

Cualquier estrategia que tenga como objetivo hacer crecer el negocio, tiene que incluir un esfuerzo importante alrededor de la captación de clientes. Lograrlo no solamente es imprescindible, sino que también es un gran reto para las empresas de cualquier industria.

 ¿QUÉ ES LA CAPTACIÓN DE CLIENTES?

Se trata del proceso a través del cual se incorporan nuevos usuarios o compradores de los productos y servicios que tu compañía ofrece. De esta forma se convierten en una importante fuente de utilidad para el negocio.

Es claro que son los clientes quienes finalmente pagan por tu oferta. Por ello, lo ideal es fidelizarlos para que se conviertan en compradores o usuarios recurrentes. Para lograrlo, es necesario atender oportuna y eficazmente sus necesidades.

La importancia de la captación de clientes

De acuerdo con el Índice de Madurez Digital, la mitad de los ejecutivos no tienen claro cómo afrontar los cambios que traerán las nuevas dinámicas del mercado. Sin embargo, en este escenario, se abre una oportunidad para la innovación como medio para llegar a nuevos compradores o usuarios. Aquí la tecnología juega un rol central, pues es el combustible de una transformación digital pensada en el cliente. Una transformación que apunte a mejorar la atención al cliente, aumentar las ventas y fortalecer las experiencias. La tecnología debe ser usada para tomar mejores decisiones, crear nuevas oportunidades, entender patrones de consumo y ofrecer más valor.

La captación de clientes es un desafío para todas las industrias, incluyendo el sector bancario.

La tecnología es la constante, pero existen instancias que no puedes perder de vista. Por ejemplo:

• Diversifica las líneas de negocio y explora nuevos nichos de mercado.
• Marca la diferencia resaltando beneficios y ventajas, así como ofreciendo soluciones efectivas.
• Diferencia al tipo de cliente, conócelo mejor y llega a él con mensajes personalizados
• Establece contacto permanente con tus clientes y usa todos los canales de comunicación

  

7 estrategias de captación de clientes para los bancos

 1. Omnicanalidad

 El Marketing Omnicanal es una estrategia que tiene el objetivo de unir y utilizar diferentes canales de comunicación al mismo tiempo para mejorar la experiencia del usuario. Un ejemplo clásico del concepto es cuando el cliente puede comprar un producto en línea y recogerlo en la tienda física más tarde, si así lo prefiere. En términos generales, es una forma de integrar toda la comunicación, el servicio y otras variables que involucran un proceso de venta. Hoy en día incluso contamos con métodos de pago omnicanal que siguen la misma línea.

En el mundo de hoy, conectado en línea como nunca, es vital facilitar el acceso a los servicios financieros a través de múltiples canales. Sin embargo, los esfuerzos de la omnicanalidad se deben centrar no sólo en facilitar las operaciones en diferentes medios, sino que se comporten como si fueran uno solo.

Un cliente debe tener la posibilidad de iniciar una transacción en un canal e incluso, finalizarla en otro. Esto, conservando las mismas condiciones de comodidad y facilidad.

2. Servicios personalizados

Otra forma de promover la captación de clientes es a través de la entrega de servicios personalizados. Los usuarios de las entidades bancarias esperan propuestas integradas que solucionen sus necesidades particulares. Incluso, si reciben un acompañamiento más cercano, están dispuestos a compartir sus datos con los proveedores financieros.

Los servicios personalizados no solamente son una aspiración, ya son una realidad.

3. Segmentación

La segmentación no solamente es una buena estrategia de captación de clientes, sino también de fidelización. El primer insumo para lograrlo es contar con una base de datos depurada de los usuarios actuales y potenciales que han estado en contacto con la compañía.

Luego se segmenta en grupos definidos con características en común, teniendo en cuenta datos demográficos, de comportamiento y de consumo. La segmentación de clientes es una herramienta muy útil para establecer relaciones cercanas con los clientes. Además, otorga una gran ventaja frente a la competencia. 

4. Servicios posventa

La fidelización es parte esencial de la captación de clientes, y los servicios posventa son muestra de ello.

Estos servicios no solamente son las acciones de seguimiento y atención después de completar su proceso de compra; los esfuerzos van más allá.

 El objetivo es estrechar la relación que ellos tienen con tu compañía y agregar valor a su experiencia.

¿Por qué es importante el servicio posventa? Te compartimos 4 razones

·        Promueve segundas oportunidades de venta.

·        Mejora la experiencia de compra.

·        Crea lealtad hacia tu marca.

·        Proporciona una retroalimentación valiosa.

5. Marketing digital

Dentro del marketing digital existe una metodología comercial que busca la captación de clientes a través de la creación y distribución de contenido valioso. Se trata del Inbound Marketing, una estrategia que ofrece resolución a necesidades reales a través de la información. En este escenario, existen medios digitales que pueden usarse para lograr que los clientes adquieran tus productos o servicios. Estos son algunos de ellos:

•  Blog en tu página web.
• Email marketing.
•  Redes sociales.
• SEO - Posicionamiento en motores de búsqueda.

¿Qué es inbound marketing?

Inbound marketing es una metodología que permite a tus clientes potenciales encontrarte más fácilmente en internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus preguntas, dudas y necesidades.

6. Venta cruzada

Se trata de una estrategia que busca que el cliente adquiera más productos o servicios que se relacionan con los que ya ha adquirido.

7. La tecnología como aliada

Ya te lo habíamos mencionado y es muy evidente, pero la tecnología es

imprescindible para la captación de clientes. Apóyate en las funcionalidades de la tecnología financiera.