La  prospección de clientes es establecer las adecuadas estrategias de prospección va a depender de tener claro quién es nuestro Buyer persona, en otras palabras, quién es el cliente ideal de nuestros productos y servicios.  

Lo último que queremos es que nuestro mensaje termine en la papelera o en spam. ¿Cómo lograrlo? Pues, el primer paso, es tener claro qué es prospección de clientes.

¿Qué es prospección de clientes?

La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus posibles clientes, también llamados como prospectos, para entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios.

La importancia de hacerlo bien radica en que solo se abren el 23,9% de los correos que intentan vender algo.

Entonces existen dos opciones:

Es solo dentro de ese porcentaje que se encuentran nuestros clientes potenciales o debemos mejorar las estrategias de prospección. De nada sirve tener a los representantes de ventas enviando mensajes y haciendo llamadas a todo vapor, si ninguna de esas personas tiene interés en lo que le están ofreciendo. Imagine que usted es un universitario que vive solo en un flat y lo llaman a ofrecerle pañales o un seguro de vida para su familia. ¿Cuál sería su reacción? 

Las empresas que tienen claro qué es prospección de clientes, llamarán a ese universitario a ofrecerle, por ejemplo, una internet de alta velocidad (para hacer sus trabajos y atender sus clases virtuales) o servicios de mantenimiento (un joven que acaba de salir de casa de sus padres puede necesitar ayuda para labores de casa o pequeñas reformas). 

Es eso lo que queremos. Un servicio que encaje en una necesidad específica.

¿Y dónde encontramos a ese profesional?

Puede ser por google , pero no es la única opción. 

Existen dos tipos de prospección de clientes que pueden ayudarnos a la hora de ejecutar una venta:

1. Prospección en frío
2. Prospección en caliente. 

¿Qué es prospección de clientes en frío? 

Es la técnica de la puerta a puerta, solo que hoy en día la tecnología nos permite llegar a la puerta indicada. La prospección de clientes en frío es dirigirnos a personas que no nos conocen, ofreciendo un servicio que tal vez no esperen. De esta manera, los vendedores necesitan contar con un discurso convincente y detectar oportunidades, pero también deben prepararse para recibir algunos “no” por respuesta

El promedio de llamadas para conseguir que el cliente se interese y compre nuestro producto y servicio es de 4, pero si lo que se quiere alcanzar es a los directivos de la empresa, el número sube para 6.  La persistencia es uno de los secretos de la prospección en frío. Sin embargo, el 45% de los vendedores se rinden después de recibir la primera negativa.

Paul Goldner cita en su libro Red-Hot Cold Call Selling su propio ejemplo. Cuando era un vendedor raso insistió 3 años para que IBM contratara un curso de capacitación que él vendía (e impartía). Tres años de recibir un no atrás de otro. Si hubiera desistido ante el primero, su curso no sería hoy uno de los programas insignes de educación corporativa dentro de la compañía.  

Para tener éxito debemos considerar:

• “No me suena”: una frase típicamente dicha por alguien que no sabe con quién está hablando. La función del vendedor es que efectivamente, el prospecto sepa de qué se trata y por qué es importante lo que propones.

• Costumbre con proveedor actual: a muchos clientes les da pereza intentar un nuevo servicio cuando están acostumbrados con determinado proveedor, pero eso no quiere decir que sea el mejor. Hazle saber tu propuesta de valor

• Generar confianza: es difícil confiar en quien no conocemos ¿verdad? Por eso que datos estadísticos, información adicional y un adecuado seguimiento desde el primer contacto, como veremos más adelante, ayudarán a despertar la confianza e interés de tu prospecto.  

¿Qué es prospección de clientes en caliente?

A diferencia de prospección de clientes en frío, en este tipo, ya estás seguro que tu cliente tiene interés en comprar. Muchos de estos clientes ya han tenido un contacto con el vendedor o la empresa, en una feria comercial, por ejemplo, o a través de un referido; entonces lo único que necesitas es ponerle el sello final. Pero cuidado, puede cambiar de opinión u optar por la competencia. Entonces no te quedes esperando un segundo o tercer contacto, sé persistente sin ser invasivo para que la compra se realice y claro, ten toda la información preparada para posibles aclaraciones.